前言
亚马逊迄今为止都是关键词搜索平台。整个亚马逊平台有 67% 以上的流量是自然搜索流量，剩下的 30% 左右的流量才是找其他社交平台买的（google/Facebook等其他社交媒体网站）
基础理论-广告
1.DSP广告：主动触达，广告主动推送
他的计费方式是 CPM，意思每 1000 次曝光记一次费用。只有在两种情况是可以适用的。第一种情况就是你的链接已经做到大类目 TOP3或者是二级类目的TOP3，至少这种水平之后你才有能力去使用 DSP 广告，因为那是在大流量上面的无限扩展。第二个要么就是你在某一个小类目里面实现了百分之七八十的链接，都是你自己的。那么你可以把流量做成闭环，只有这两种情况除此之外就不太适用于去做 DSP 广告
2.SP被动触达: 被动搜索逻辑，它是一个被动触达的,简单理解就是买家搜关键词，卖家产品被动展示。
SP自动广告：检测文案，跑词，跑相关性，跑的好的词不需要否定，自动和手动的逻辑不一样，新品不用开宽泛/关联，上BS或者头部的时候再开
SP手动广告
SP手动asin广告：定投在竞品asin的旁边，抢对手单量
其他流量入口：亚马逊直播 亚马逊联盟
重要知识点：
广告（listing）的本质是什么？
基础理论-推广方法
- 广告的目的以及这套打法的目的：让你花更少的钱拿更多的流量，省钱+做高广告活动的权重，从而推动关键词排名
要求：1.新品周期56天 （有购物车开始算，中间上架后下架也是算时间的）
2.产品转化已经达到基础（表现力够）
3.高权重的评价10-20个
4.有视屏的尽量上
5.核心词埋词需要3-5%
- 亚马逊的搜索逻辑：关键词联想，跟Google一样，百度也是借用Google的，搜一个词不断联想，可以联想4次，也就是可以搜出12的4次方个词，其实我们的词很多，不仅仅局限你所知道的几个大词
- 如果说我们想要推一款爆款，那我们肯定都想抢核心大词上首页，拿更多的流量，但是你怎么让这个关键词稳定在首页，那就是要做高权重，关键词权重怎么做？
重要知识点：（Ad ranking:广告权重广告位稳定=CPC Bid*Ad grade：关键词质量得分自然位稳定）关键词质量等分三个依据：
1.点击率
2.转化率
3.整体销量情况
结论：通过高转化的长尾词推动大词的排名是最有效且省钱的方法，且位置稳定，不会因为一个词丢失而丢失大词位置。(特别是断货的，大词一丢，直接链接凉凉)
广告架构搭建
以词根新建广告活动：目的推动大词的位置
- 大词广泛：作用跑词，跑出来的词需要挪到精准组，同时精准否定，前期可以适当低竞价，预算不能超过整个预算的20%
- 大词精准：最终目标，新品前期可以低竞价
- 长尾词精准-高转化：可以在广告组后面备注转化率，（基本总预算的80%）转化率：属性转化率*0.7
- 长尾词精准-低：广泛跑出的词放到这个组，和高转化组测试后，转化低于高转化标准后挪到这个组，先养着，后期权重高再重新打
- 目标：快速提升广告活动的权重
- 注意：预算的分布，如果是老品，大词转化很高，可以持续打，不高，建议先压下来，推长尾词为主。
- 前三周：大词和低转化不要跑出数据（新品）
为什么这么设置？重点结论：（测试）
1.广泛-提出精准词：同广告活动同广告组，当我们将广泛里面跑得好的词直接放入该广泛同一广告组时，效果几乎不变
2.广泛-提出精准词：同广告活动不同广告组，当将广泛里面跑得好的词直接放入该广泛统一广告活动的不同广告组时，效果几乎稳定
3.相同精准词：
同义词精准匹配放入同广告活动不同广告组。同时将词单词原广告活动的广告主必死相交，相比较下，竞价高则得全部或者绝大多数曝光
4.相同精准词：
同义词精准匹配放入不同广告活动。将同一词同样竞价、同样的精准匹配，同时放入原广告活动内以及新建广告活动内，原广告活动得全部或者绝大多数曝光与点击。
我们广告活动的三个阶段：（重点）
1.目标acos： 核心大词建议竞价/（属性转化率*客单价） 高客单价变体，最终成交价
2.CTR溢出（次要）：广告活动CTR>搜索结果其余位置的CTR
3.CPC溢出：首页顶部CPC<搜索结果其余位置
结论：
1.点击分布5:3:2 或者5:2:3 最赚钱的位置中间的位置
2.CTR直接反应关键词的位置
3.搜索结果其余位置0.4及格，0.7优秀，第一页下或者第二页 一般不会高于1.5.
4.顶部点击率一般在2.5属于正常
六种广告形态 （需要对应调整CPC）
分析：
1.分析：新建广告活动，由于权重低，大量低转化出现，且竞价分配存在问题
调整：降低竞价，调整
1.关闭大量点击且不出端的精准长尾词或者降低竞价
2.降低大量点击，但转化率低的精准长尾词的竞价
3.如果广泛-大词吸收预算太多，则降低大词广泛的竞价（不能超过全部预算的20%）
4.如果精准-大词吸收预算太多，且转化率低，则降低该竞价
5.将广泛里面出单的词移至精准组，同时在广泛全部精准否定
2.分析：首次优化后，点击率开始上升，订单也开始翻倍，预示着广告权重开始上升
调整：观察精准-中流量长尾词，精准大词的数值变化
1.点击率低，意味着权重任然低，如预算分配不多，则继续保持原价
2.点击率低，预算花费太多，则降低竞价
3.点击率高，但转化低，意味着权重上升太快，则先降低竞价
3.分析：2次优化调整，预算不变，点击率和订单差不多，但点击次数上升，意味着单次点击费用开始下降，广告权重开始上升
调整：继续保持上周同样的优化方向，如点击率大幅度下降，则需要注意
由于广告权重开始上升，精准-大词，精准-中流量词，以及广泛-大词开始吸收大量预算，则需要及时降低转化低的词的竞价，以及及时否定大词广泛内出现的大量无效流量（一周一次）
4.分析：经过2-3周的优化后，同样是预算不变，点击率和订单开始快速上升，意味着已经达到设组的目的
预期方向：单次点击费用继续下降，且点击率和转化率稳定，直到广告预算花不完（竞价降过头了），并开始回调，逐步找到盈亏平衡点
5.分析：经过加大预算与优化，广泛长尾词立刻下降了一半的点击次数，点击率几乎不变，同时CPC继续下降，转化上升，此时出现两个关键性权重到位的关键指标
1.地转化组出现大量点击，大词开始发挥作用，此时控制cpc，以免被分配过多预算
2.位置报告中显示，3个位置的cpc几乎相等，且其余搜索结果位置的点击率>1% 意味着广告位置十分优秀，大部分点击出现在首页或者第二页的搜索页面，而且不需要花费广告来换取更多的权重
调整注意事项：
一、高曝光（大词，品牌分析里去搜一下，搜索排名三十万以内都是大词）
1.点击率高0.7%以上，恭喜你，又准又吸引人，有极大机会出大量订单
竞价高且转化率高，则逐步一点点压竞价（点击率稳定的情况下）
如果现竞价高于建议竞价上限的50%，且转化率低，意味着竞争度过高，建议减少预算或者直接关闭（一般出现在供大于求的时候）
如果现竞价未超过建议竞价上限的50%，意味着还有机会抢的更好的广告位置，建议尝试加竞价（这个时候不看转化率，放到更好的位置，再观察转化率如何）
2.点击率中等（0.3%-0.7%）
如果现现竞价高于建议竞价上限的50%，且不出单，意味着竞争度极高，那么果断放弃—转化率低下，浪费钱（关键词质量得分没有上来的时候）
如果现竞价未超过建议竞价上限的50%，意味着还有机会抢的更好的广告位置，建议尝试加竞价
3.点击率低（0.3%以下）
竞价高，转化率高
如果为超大产品，如耳机，家纺，手机周边等等，这是由于流量过大，被详情页广告占据了大量曝光，该类产品建议尝试性下压竞价或维持
如果非以上超大类产品，则精准度又问题，出单存在一定偶然性，如卖锅碗瓢盆，则广告极大几率为厨房配件，礼品等泛词，建议持续观察，累计一段时间后再次去判断改词的去留
误区：精准度是一个相对值，同一个词针对即使是仅仅颜色不同的相同产品，甚至多店铺多俩节的同款产品，也可能会具有不同的精准度，做广告要以数据为依据，而非主观判断为依据；即使完全相同的链接，由于关键词购买的历史权重的不同，别人链接的出单词也不一定能够成为自己链接的出单词，
竞价高，转化率低
除非为了实现战略意义，否则果断，大胆，立马，快读的关闭，等进入前100，前50，前30或更头部时，再放出来做尝试
竞价低，转化率高
大家注意广告出单位置，绝对大部分为详情页出单，意味着产品有一定的竞争优势，可抢到某些对手订单，但由于曝光为大词，大卖投入或者大卖历史权重过大，竞争度异常激烈，搜索页面无法顺利的获取到合适的位置，建议设置阶段性目标进行尝试，效果不好时，果断恢复原有低竞价进行投放，如果是搜索页面出单，大几率原因是偶发现象，没有办法实际掌控
竞价低，转化率低
这是必然现象，结合自身定位与目标，选择放弃或加竞价，千万不要相信奇迹
二、中等曝光（30-80万）
1.点击率高（0.7%以上）
竞价高且转化率高，则逐步一点点压竞价
如果现现竞价高于建议竞价上限的50%，且转化率低，意味着竞争度极高，建议减少预算或直接关闭
如果现竞价未超过建议竞价上限的50%，意味着还有机会抢的更好的广告位置，建议尝试加竞价
2.点击率中等
如果现现竞价高于建议竞价上限的50%，且不出单，意味着竞争度极高，那么果断放弃—转化率低下，浪费钱
如果现竞价未超过建议竞价上限的50%，意味着还有机会抢的更好的广告位置，建议尝试加竞价
3.点击率低
竞价高，转化率高
可能为偶发性的高曝光，或偶发性的高转化，无法客观评价精准度。竞争度以及出单效果，建议观察多一小段时间，以周为单位进行环比评判
竞价高，转化率低
精准度出现问题，果断放弃
竞价低，转化率高
意味着竞争激烈，可分阶段目标进行加竞价尝试，效果不好则果断恢复原本低竞价
竞价低，转化率低
无法判断问题，舍不得孩子套不住狼，建议尝试加高竞价后，进行评判是第一种情况，还是第二种
三、低曝光
一般情况下，只要不是竞价太低，低到大词页不愿意分配流量，那么只要选词正确，精准度够，点击率都会比较好，反之，选词或者文案埋词一定存在问题导致仅为弱关联
1。点击率高
正常水平发挥，观察一段时间的出单效果，不好可以直接关闭
很多不会有建议竞价，如果竞价高于一般别的词的建议竞价，转化率高的建议逐步压竞价
竞价高转化低，直接关闭
竞价低，转化高，恭喜达到目的，依旧想方设法降竞价
误区：小词，长尾词本身流量就小，一般情况下加竞价也不会提高多少流量
竞价低，转化低，选词不精准或者产品以及文案不适应这个词，关闭或者修改文案，这种情况多见于发生在竞品品牌的广告词下，或猎奇心理进行点击
备注：低曝光广告尽量做到广告能赚钱，否则此类广告对链接权重帮助不大
2.点击率中等
偶发情况，一般发生于纯新品（整个平台都不怎么见的），设计为主导的产品（卖图案的或卖款式的），即具有一定竞争度，但流量又太少不足分配的
竞价高，转化高，那么守住点击率不变的情况下，竞价不变或者提高，以免被抢走了流量
竞价高，准化低，意味着精准度出现了问题，建议果断放弃
竞价低，转化高，再次恭喜，同第一个
自动广告无法单独调控某个词，竞价要加只能一起加，要将只能一起将，因此应更多的照顾好高转化的词，而非低转化的词，否则贸然一降竞价，好的词也能变成不好的；
搜索报告里出现一堆不相关的词，或者出现的是asin，那么出现的asin也应该是同类产品，否则统统是文案有问题
文案没有问题的前提下
竞价高，点击高，转化高，赶紧手动开起来
竞价高，点击高，转化低，果断拿掉
竞价高，点击低，转化高，一般为大词，手动开启
竞价高，点击低，转化低，一般也为大词，果断拿掉，分阶段再度进行尝试
竞价低，点击高，转化高，手动开启
竞价低，点击高，转化低，一般长尾词，该词精准度不够，不适宜本产品
竞价低，点击率低，转化高，手动广告开起来，建议尝试高竞价
竞价低，点击率低，转化低，可能是位置导致的问题，要么统一加价，要么现拿掉，后期再放出来进行尝试，按周期统一再次进行评判，多次点击不出单的果断放弃。
竞价低，转化低，说明不了任何问题，建议提高竞价，毕竟是低曝光，竞价也高不到哪里去
备注：往往竞品品牌广告（非头部品牌）均容易出现低曝光的情况，此时要分析是否有几率抢到订单
将3个变量进行相对状态分析（其余两个变量不变的情况下）：
1，当链接稳定的状态下，点击率基本持平；
2，当市场购销环境稳定的情况下，转化率基本持平；
3，当市场竞争停滞状况下去，竞价基本上不变；
因此，串联任意变量即可得出对应的市场结论，给大家举些例子：
1，当运营过程种出现问题，被竞争者超过的状况下，且竞价没做任何变动的情况下，点击率将逐步下降
2，当市场精准日益激烈，市场购买力稳定的情况下，且竞价没做任何变动的情况下，点击率将逐步下降
3，当市场竞争日益剧烈，同时市场购买力萎靡不振，我们只能同步提高竞价，点击率才能维持不变
4，当市场竞争环境稳定，运营过程也没有出现重大失误，但转化率在下降，就意味着市场购买力真正萎缩；
5，当市场竞争环境稳定，其它同类产品表现稳定，但本asin转化率下降，此时大概率是该asin自身出现了运营问题。
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